Wie zijn bedrijf wil verkopen, kan maar beter eerst koper worden
Eddy Korevaar MBA
Oprichter & Overnamespecialist, Vestdijk OFS
Eddy Korevaar begeleidt al jaren ondernemers bij de overdracht van hun bedrijf. Het bijzondere aan zijn aanpak: hij zit net zo vaak aan de kant van de koper. Die dubbele blik levert lessen op waar je nú al iets mee kunt, ook als verkopen voor jou nog ver weg is.
Zet eerst de bril van de koper op
Het klinkt gek, maar de beste voorbereiding op een verkoop is om je eigen bedrijf te bekijken alsof je het zou kópen. Wat zou jou opvallen? Waar zou je over twijfelen? Welke prijs zou je écht willen betalen?
Die oefening kost niets en je kunt hem jaren vooraf doen. En hij legt feilloos bloot wat je straks moet oppoetsen. Want alles wat je vóór het verkoopproces oplost, kan later niet meer tegen je gebruikt worden om de prijs naar beneden te praten.
Wat jij niet meer ziet, ziet hij meteen
Na jaren in je eigen bedrijf raak je blind voor de mindere kanten. Je vertrouwde mensen beoordeel je milder, en datzelfde doe je onbewust met je hele onderneming. De rommelhoek waar je elke dag langsloopt, zie je niet meer staan.
De 'Koper-Scan' — Drie blinde vlekken die direct geld kosten:
- 1 Familieleden of 'historische' contracten op de loonlijst die operationeel niet (meer) bijdragen.
- 2 Onduidelijke berekeningen of margestructuren die de indruk wekken dat de administratie niet waterdicht is.
- 3 Achterstallig onderhoud aan bedrijfsmiddelen, gebouwen of zelfs uw digitale infrastructuur.
Het goede nieuws is dat veel van die dingen verrassend makkelijk te herstellen zijn. Maar alleen als je ze op tijd onder ogen ziet — en daarvoor moet je even uit je eigen bedrijf stappen.
"Als ik het zie, dan ziet een koper het ook."
Je bedrijf is waard wat iemand wil betalen
Bijna elke ondernemer wil als eerste weten: wat is mijn zaak waard? Je kunt er een mooie som op loslaten en uitkomen op de bekende vier of vijf keer de winst. Maar die rekensom is een beginpunt, geen waarheid.
Waarde is namelijk subjectief. Wat telt, is of een koper het bedrag ook daadwerkelijk terugverdient. En de echte sprong in prijs maak je niet met rekenen, maar met het vinden van de júiste koper: iemand voor wie jouw bedrijf méér waard is dan voor jou.
Dat is de partij die er een stuk markt bij krijgt, die groter wordt, of die jouw bedrijf precies kan inpassen in wat hij al doet. Het liefst iemand die niet exact hetzelfde doet als jij — want dan vul je elkaar aan in plaats van dat je elkaar beconcurreert. Voor die koper wordt één plus één opeens drie.
Je mensen zijn je grootste plus — en je grootste risico
Wat voor jou gewoon je team is, is voor een koper een vraagteken. Blijven de mensen wel? Hoe loyaal zijn ze? Lopen ze niet binnen twee maanden de deur uit? Zeker nu goed personeel zo schaars is, weegt dat zwaar.
Datzelfde geldt voor jezelf. Hangt het bedrijf te veel op jou, dan wil een koper je na de overdracht nog even aan boord houden. Daar is niets mis mee, maar veel verkopers maken zich er onnodig zorgen over. Ze denken twee jaar nodig te zijn om alles uit te leggen, terwijl het in de praktijk meestal binnen drie maanden geregeld is. Zorg dus dat je werk overdraagbaar is — en ga er niet vanuit dat je er nog jaren omloopt.
Begin op tijd, en bouw vooral niet alvast af
Hier komt het advies dat Eddy het vaakst geeft, en dat hij in vier woorden vangt:
"Start op tijd met stoppen."
Begin een paar jaar voor je daadwerkelijke verkoop met een vooronderzoek. Wat is mijn bedrijf waard, aan wie kan ik het waarschijnlijk het beste verkopen, en wat moet ik nog op orde brengen? Voor veel ondernemers is dat een eyeopener: opeens zien ze in welke hoek hun koper zit.
Maar er is een valkuil die minstens zo belangrijk is. Wie weet dat hij over een paar jaar verkoopt, wordt vanzelf voorzichtig. Minder investeren, geen nieuwe avonturen, een beetje op de rem. En juist dat kost je geld. Je hoort gewoon door te gaan tot het moment dat je bij de notaris zit.
"Dan kan je later verweten worden dat je zaken een beetje hebt laten verpieteren."
Eerder dus méér gas geven dan terugschakelen. Een bedrijf dat nog volop in beweging is, verkoopt nu eenmaal beter dan een bedrijf dat al stilstaat.
En het beruchte boekenonderzoek?
Veel verkopers zien op tegen de due diligence — het moment waarop de koper en zijn accountant alles tot op de bodem uitpluizen. In de praktijk valt dat reuze mee, mits je je goed hebt voorbereid. Wie zijn zaken op orde heeft, komt daar zonder kleerscheuren doorheen.
En dat is eigenlijk de hele boodschap in een notendop. Het zware werk zit niet in de verkoop zelf, maar in de jaren ervoor. Wie nu al durft mee te kijken door de ogen van de koper, maakt het zichzelf straks een stuk makkelijker — en de prijs een stuk mooier.
Weten wat uw bedrijf waard is door de ogen van een koper?
Geen theoretische rapporten, maar direct inzicht. Laat uw gegevens achter voor een vertrouwelijk sparringsgesprek met Eddy Korevaar.